تحقیقات بازار (market research)
به مجموعه ای از فرآیند ها که تولید کننده محصول، مشتری و مصرف کننده نهایی را به هم متصل و مرتبط می کند را تحقیقات بازار یا تحقیقات بازاریابی می گویند. تعریف فرصت ها و تهدید های بازاریابی، ارزیابی فعالیت های بازاریابی و درک بهتر نسبت به فرآیند بازاریابی و بهبود آن از جمله اهدافی است که فرآیند تحقیقات بازار به دنبال می کند. دیوید دارمانین، مدیرعامل Hotjar این استارتاپ موفق را راه اندازی کرد در حالی پیش از آن منجر به نابودی دو کسب و کار دیگر شده بود و او دلیل آن شکست را این می دانست که درک درستی از بازار و نیاز مشتری و مصرف کننده نداشتند. پس از آن او و همکارانش تصمیم گرفتند که این بار کسب و کار خود را ابتدا با انجام تحقیقات بازار شروع کنند و بدون در نظر گرفتن نیاز واقعی مصرف کننده قدمی برای شروع کسب و کار برندارند. و نتیجه چه بود؟ بله، موفقیت آمیز بود. اگر شما هم می خواهید نتیجه مثبتی در کسب و کار ببینید و محصولاتتان به فروش برسد باید ابتدا درک و اطلاعات درستی از نیاز جامعه مصرف کنندگان به دست آورید؛ به این ترتیب زحماتتان به ثمر نشسته و پیروز خواهید بود.
اما این تحقیقات بازار چیست؟ چه مراحلی دارد؟ با ما در ادامه همراه باشید.
تحقیقات بازار چیست؟
در واقع هدف تحقیقات بازار این است که به جای حدس و گمان، اطلاعات درست و منطقی در مورد نیاز مشتری و مصرف کننده به دست آورید، به این ترتیب خواهید دانست که یک پروژه عملی است یا نه و نتیجه مطلوبی در پی دارد یا خیر. این فرایند از ضرر جلوگیری می کند؛ اما در صورتی که بی گدار به آب بزنید ممکن است در نهایت محصولات با استقبال مشتری و مصرف کننده روبرو نشده و روی دستتان بماند! در واقع تحقیقات بازار با طرح پرسش هایی به تولید کننده کمک می کند تا با بهبود طراحی محصول، افزایش تجربه مشتری و بهبود بازاریابی، مشتریان بالقوه و باکیفیت را جذب کند، به این ترتیب نرخ فروش و سود را بالا می برد.اصولی ترین و بنیادی ترین کاری که برای تحقیقات بازار انجام می شود، طرح پرسشنامه با استفاده از پلتفرم تحقیقات بازار یا نرم افزار تحقیقات بازار است.
تحقیقات بازاریابی چیست؟
طی تحقیقات بازاریابی می توانید بفهمید که کسب و کار شما در کدام قسمت بازار موفق تر عمل خواهد کرد، به این ترتیب همه تاکتیک ها و استراتژی های بازاریابی را بر اساس آن می سنجید تا یک بازاریابی تاثیر گذار داشته باشید.در واقع در تحقیقات بازاریابی هدف کسب اطلاعات درست در جهت بهبود روش های بازاریابی محصول است و تغییرات مثبت را در آینده به صورت منطقی به شما نشان می دهد.در حقیقت، تحقیقات بازار، بازار و نیاز مشتری را بررسی می کند در حالی که تحقیقات بازاریابی همه مسائل مربوط به بازاریابی را در برمی گیرد.
تفاوت پرسش نامه تحقیقات بازار و پرسش نامه تحقیقات بازاریابی
در طرح پرسش نامه چهار فاکتور اصلی دخیل است که برای درک بهتر به توضیح و تفاوت آنها می پردازیم:
1. Product (کالا یا خدمات)
2. Price (هزینه‌ای که توسط مشتری پرداخت می شود)
3. Place (مکانی که قرار است محصول در آن بازاریابی شود)
4. Promotion (تبلیغات و روابط عمومی)
در صورتی که این 4 فاکتور به درستی در کنار هم برای یک محصول کار کنند، هم در بازار و هم در بازاریابی به نتیجه فوق العاده ای رسیده و موفق خواهید بود.پرسش نامه تحقیقات بازار در جهت شناخت بازار تلاش می کند؛ و با استفاده از آن می توانید اطلاعاتی در مورد بازار و مصرف کننده به دست آورید که شما را به یک بینش روشن و منطقی در مورد نتیجه احتمالی محصول می رساند.
در واقع فاکتوری که پرسش نامه تحقیقات بازار با آن سروکار دارد، فاکتور P یا همان مکان است، مکان در این پرسش نامه یعنی بخش خاصی از بازار یا یک بازار خاص.هدف پرسش نامه تحقیقات بازار این است که یک سری اطلاعات را در مورد بازاری خاص، محصول، خدمات یا توسعه مفهومی که به فروش در آن بازار خاص کمک می کند و مشتریان (گذشته، حال و آینده) به دست آورده و به تحلیل و تفسیر آنها بپردازد.در طی فرایند تحقیقات بازار، نیاز مشتریان مشخص شده و می توان به یک نتیجه گیری منطقی در مورد سرنوشت محصول در این بازار رسید.
پرسش نامه تحقیقات بازاریابی
این پرسش نامه مفهوم وسیع تری را پوشش می دهد. در واقع پرسش نامه تحقیقات بازاریابی روی هر چهار فاکتور اصلی متمرکز است. از جمله نمونه سوالاتی که در این پرسش نامه طرح می شود شامل:
- تحقیق در مورد محصول جدید
- توسعه محصول
- تحقیق در مورد تبلیغات
- تحقیق در مورد مشتری بالقوه و مفید
- قیمت
- فروش
- روش های ممکن برای توزیع
- روابط عمومی
در واقع تحقیقات بازاریابی روی مفاهیمی از جمله توسعه، مکان و ارزیابی محصول یا خدمات و مشتریان در حال رشد و برندینگ تمرکز می کند. یعنی شما با استفاده از این پرسش نامه می توانید از ابتدای آگاهی از برند تا ارزش ویژه برند را بسنجید.
مراحل تحقیقات بازار
راه های زیادی وجود دارد تا اطلاعات درستی از رقبا، مصرف کنندگان و به طور کلی ویژگی های بازار به دست آورید اما توصیه می کنیم که خود را صرفا به یک روش خاص محدود نکنید. مراحل و روش های مختلفی در تحقیقات بازار پیش روی شماست که با توجه به کسب و کار خود می توانید یک یا چند مورد از آنها را اجرا کنید.
طرح پرسش نامه؛ متداول ترین روش
هاب اسپات طی تحقیقی که از 2000 متخصص تجربه مشتری کسب کرده، پرسش نامه را متداول ترین روشی می داند که شرکت ها برای تحقیقات بازار از آن استفاده می کنند.
از مزایای طرح پرسش نامه برای تحقیقات بازار این است که طرح آنها ارزان تمام می شود و از طرفی استفاده از آنها هم ساده و دسترسی به آن آسان است. پرسش نامه به شما این امکان را می دهد تا در مدت زمان کوتاهی، داده های زیادی را بدست آورید. از دیگر مزایای این روش آن است که تحلیل و تفسیر داده ها هم به راحتی صورت می پذیرد.
مصاحبه؛ عاقلانه ترین روش
در این روش لازم است به صورت تک تک و جداگانه با مشتریان بالقوه خود به صحبت بپردازید. مزیت مصاحبه این است که شما می توانید به طور عمیق به احساسات و افکار مشتری خود پی ببرید. حتی اگر امکان جلسه حضوری نیست، می توانید از ویدیو چت استفاده کنید. مصاحبه به شما این امکان را می دهید تا بازار خود را بهتر شناخته و با آن احساس نزدیکی بیشتری داشته باشید. به این ترتیب راه درست تری برای فروش و جلب مشتری در پیش می گیرید.
گروه های متمرکز؛ خطرناک ترین روش
در این روش، لازم است با دقت تعدادی از افراد را انتخاب کنید که کاملا منطبق بر بازار هدف شما هستند. یک مدیر آموزش دیده، در مورد محصول، تجربه مشتری یا پیام بازاریابی، شروع به مکالمه می کند تا اینکه به درک و بینش عمیقی از مشتری یا مخاطب خود برسد.
اگر تازه کار هستید یا آشنایی چندانی با فرآیند تحقیقات بازار ندارید، این روش را به شما توصیه نمی کنیم. برای اینکه از روش گروه های متمرکز برای تحقیقات بازار استفاده کنید، بایستی تجربه کافی در این زمینه داشته باشید. پس این روش ریسک بالایی دارد و در صورتی که به هر دلیلی درست و اصولی پیش نرود، نتایج تحقیقات بازار دچار خطا و انحراف خواهد شد. از جمله خطاهایی که احتمال دارد در این روش رخ دهد، سوگیری فراوان است.
مشاهده؛ قوی ترین روش
مشاهده روشی جالب و قوی در تحقیقات بازار محسوب می شود. در روش مشاهده لازم است حین جلسه شما با مشتری، فردی در جلسه حضور داشته باشد که وظیفه اش مشاهده جزئیات و نکته به نکته رفتار مشتری است. مشتری در حین مشاهده یا خرید محصول شما یا محصول رقیبتان، ممکن است از خود بازخورد یا واکنش هایی بروز دهد که دانستن و در نظر گرفتن این واکنش و بازخوردها در به دست آوردن نتیجه مطلوب به شما کمک بزرگی میکند.
مشاهده روشی جالب و قوی در تحقیقات بازار محسوب می شود. در روش مشاهده لازم است حین جلسه شما با مشتری، فردی در جلسه حضور داشته باشد که وظیفه اش مشاهده جزئیات و نکته به نکته رفتار مشتری است. مشتری در حین مشاهده یا خرید محصول شما یا محصول رقیبتان، ممکن است از خود بازخورد یا واکنش هایی بروز دهد که دانستن و در نظر گرفتن این واکنش و بازخوردها در به دست آوردن نتیجه مطلوب به شما کمک بزرگی میکند.
مشاهده یک جایگزین عالی برای روش گروه متمرکز است. مشاهده یک روش ارزان و آسان به حساب می آید که یکی از مزایای آن این است که افراد دیگر تحت فشار جلسه نبوده و نظرات و انتقادات یا انتظارات خود را راحت تر و واضح تر بازگو می کنند.
اما نقطه ضعفی که این روش دارد این است که به خوبی نمی توانید به تفکرات و نظرات مشتری نفوذ کنید؛ به همین دلیل برای پرسشنامه یا مصاحبه جایگزین مناسبی نیست.
تحقیقات بازار چه کمکی به شما میکند؟
- به شما کمک می کند تا مخاطب خاص و بالقوه خود را بشناسید.
- دریافت بازخوردهای زیاد درمورد محصول.
- جایگاه خود در مقایسه با رقبای بازار.
- تصمیم گیری بهتر درمورد کمپین ها و رویدادهای آینده.
- تولید محتوای جدید و اصیل.
- یک نام و شعار درست برای برندینگ خود انتخاب کنید.
کلام آخر: در این مقاله سعی کردیم مختصر و مفید به بیان نکاتی در مورد تحقیقات بازار بپردازیم، امیدواریم برایتان مفید بوده باشد و پاسخ سوالات خود را دریافت کرده باشید.
